Sælg selv – eller glem startup

Hvis du har en ide til egen virksomhed, så skynd dig at få en forretningsmodel. Og så kan du lige så godt med det samme vænne dig til at ringe op til potentielle kunder og sælge din ide og dit produkt. Salg er grundlæggende, og der er ikke andre end dig selv, der kan gøre det. Så barske er ordene fra serieentreprenør Rasmus Visby.

Gennem hele interviewet med startup-veteranen Rasmus Visby prøver jeg igen og igen at få ham til at ryste op med en række gode råd til kommende iværksættere. Forgæves.

Uanset hvordan jeg griber det an, så er der ikke en række sideordnede ”bullits,” som iværksættere in spe kan sætte flueben ved et for et. I Visbys optik er der i stedet to altafgørende punkter, der overskygger alt andet: Salg og forretningsmodel. Resten er underordnet.

Forretningsmodel og salg er ifølge Rasmus Visby to sider af samme sag. Det nytter nemlig ikke at have en god ide, hvis man ikke har en klar forestilling om, hvordan den skal eksekveres – og det betyder først og fremmest, hvordan ideen, servicen eller varen skal omsættes til kroner og ører. Sælges.

”Mange oplever salget som noget, katten slæber med ind. Det irriterer mig. Hvis man har en ide til en forretning, så skal man også have en klar ide om, hvordan man tjener penge på den,” siger Rasmus Visby, der ikke selv har nogen formel uddannelse ud over sin studentereksamen fra Sorø Akademi.

Alligevel har han klaret sig rimelig godt som iværksætter og forretningsmand gennem de seneste 15 år.

”Jeg har nok lavet de fleste af fejlene selv, så jeg har en rimelig god fornemmelse for, hvad der virker – og hvad der ikke virker, når man starter virksomhed,” siger Rasmus Visby, der blandt andet har haft en finger med i spillet i Bullguard og en række andre virksomheder inden for IT og elektronik. De fleste af dem er solgt igen, og udover at drive sine egne virksomheder, arbejder han som rådgiver og investor.

På hjemmesiden, visby.com, kalder han sig selv salgets Gordon Ramsey efterfulgt af en smiley med et skævt smil.

Du er selv den bedste ambassadør

Ifølge Rasmus Visby nytter det ikke bare at ansætte en god sælger. Den sti er du selv nødt til at begive dig ud på. Uanset hvor meget tekniker og indadvendt nørd du er.

”Hvis du ikke kan ringe til en kunde og overtale dem til at købe dit produkt, hvordan vil du så få en sælger til at gøre det? Der er ikke andre, der kan gøre det for dig. Når du selv bliver ringet op af en, der vil sælge dig noget, så vil du også hellere selv tale med en engageret og entusiastisk nørd frem for en glat sælger,” siger Rasmus Visby og tilføjer:

”Hvis du er ildsjæl, så er du også sælger.”

Han foreslår iværksættere, at de sætter en time om dagen af til at ringe potentielle kunder op.

”Du har brug for salg, ikke sælgere. I begyndelsen skal du selv kunne sælge. Og gøre det. Du er nødt til selv at forholde dig til det,” siger han.
Rasmus Visby peger også på, at kundekontakt er en god måde at udvikle sin ide og sit projekt på forretningsmæssigt.

”I telefonen med potentielle kunder får du som iværksætter umiddelbar og kontant feedback på dit projekt.”

Man skal være iværksætter og lave en startup, fordi man ikke kan lade være. Og så skal man køre på med fuld energi. Det er ikke nogen børnehave at lave startup i dagens Danmark.
Rasmus Visby, iværksætter og startup-rådgiver

Nemt at lave forretningsplan

Ifølge Rasmus Visby er det lige så vigtigt at have en forretningsmodel, som det er at have en forretningside. Iværksættere skal tænke deres projekt klarsynet og detaljeret igennem – og grundigt overveje medspillere, modspillere, barrierer og naturligvis egne mål.

”Det er ikke spor svært – det er den lette del af det. Hvad vil du opnå, og hvordan opnår du det? Hvis du vil være rig, hvor mange penge vil du så tjene? Har du et mål, så kan du jo regne baglæns, hvor mange enheder du skal sælge om året, måneden, ugen og om dagen. Kan det overhovedet lade sig gøre? På den måde bliver forretningsmodellen ikke så svær,” siger han og tilføjer:

”Hvis du gør tingene gennemtænkt, så kommer du langt. Lav dog en plan, siger jeg igen og igen til startup-virksomheder,” siger Rasmus Visby.

Pas på pengene

I forretningsplanen skal du træffe en række beslutninger og grundigt trykprøve dem alle. Vil du være kunde hos dig selv? Hvordan skal varen eller servicen distribueres? Direkte salg eller forhandlere? Hvordan yder jeg service – og hvad koster det?

”Og så skal du selvfølgelig overveje, om der er et marked for din ide? Giver du dine kunder værdi?” Spørger Rasmus Visby retorisk.

En del iværksættere stiler hurtigt efter at finde en eller flere investorer, der vil stikke pengene i deres startup. Det er udmærket, men du skal være opmærksom på, at du hurtigt ender i et lønmodtager-lignende forhold, og så fiser energien nemt ud af projektet.

Og så skal der passes på pengene hele vejen – uanset om det er ens egne eller andres, der er skudt i virksomheden.

”Jeg er godt nok ikke jyde, men det gælder om at sætte tæring efter næring. Det betyder i opstartsfasen at holde burn-raten nede på det absolut minimale. Husk en forretning handler om at tjene penge og få profit,” siger Rasmus Visby og nævner sit yndlingscitat af forfatter og Harvard-professor Clayton M. Christensen.

I bogen The Innovators Solution skriver han:

”Tålmodighed med vækst, utålmodighed med profit.”

Iværksætteri kræver hårdt arbejde

Rasmus Visby råder iværksættere til at lave en startup inden for deres eget felt.

”Det er altid et godt udgangspunkt at blive irriteret på den virksomhed, man arbejder i og så gå ud og gøre det bedre selv. Det er ikke så skidt at vide noget om branchen,” siger Rasmus Visby og skynder sig at understrege, at det kræver hårdt arbejde og stædighed at starte for sig selv.

”Alt for mange forventer, at tingene kommer af sig selv efter et halvt og helt år. Mange af dem klarer sig ikke. Du skal have det i dig – du skal ville det,” siger Rasmus Visby og tilføjer:

”Der gik mange år, før jeg begyndte at tjene penge. Det er en sej omgang. Der skal en god portion stædighed til. Men nogen har det i sig.”
\